ECONOMIA E IMPRESAEconomia AziendaleAnno accademico 2022/2023

1014469 - TRADE AND SALES MANAGEMENT

Docente: SONIA CATERINA GIACCONE

Risultati di apprendimento attesi

1.   Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
L’insegnamento di trade and sales management mira a fornire allo studente competenze specifiche, sia di tipo teorico che di tipo operativo, sulla pianificazione e gestione strategica delle relazioni commerciali delle imprese, delle attività di vendita al dettaglio, e della costruzione e gestione delle reti di vendita. Questi temi sono particolarmente rilevanti in un contesto dinamico caratterizzato dalla crescente digitalizzazione delle attività commerciali e dal cambiamento dei comportamenti di acquisto e consumo. La gestione delle vendite merita pertanto un'analisi non solo a livello di punto vendita (fisico o digitale), ma anche a livello di relazioni commerciali lungo la filiera.

 

2. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
L’insegnamento di Trade and sales management si propone di sviluppare nello studente la capacità di padroneggiare ed utilizzare opportunamente i concetti, gli strumenti operativi e la metodologia appresi in aula, per valutare criticamente ed affrontare le problematiche connesse alla pianificazione delle vendite, alla  gestione delle relazioni commerciali, all’organizzazione e gestione di reti di vendita, alla gestione e organizzazione delle vendite nello store, attraverso politiche commerciali e tecniche di vendita efficaci nel valorizzare i prodotti e gli spazi di vendita. Le testimonianze in aula di manager ed esperti del settore, così come la lettura di casi studio contribuiranno ad accrescere la capacità degli studenti di applicare le conoscenze acquisite durante le lezioni.


3. Autonomia di giudizio (making judgements)
Lo studente sarà in grado di valutare in modo autonomo ed affrontare in modo critico le problematiche e le implicazioni relative alla gestione di un punto vendita al dettaglio, alla progettazione ed implementazione di programmi di vendite ed alla creazione e gestione delle reti commerciali e del personale di vendita. Saprà altresì valutare gli aspetti critici nella gestione di punti vendita al dettaglio e nelle relazioni di trade marketing, e prendere decisioni in relazione agli aspetti sopra evidenziati, al fine di perseguire il successo dell’impresa.

 

 

4. Abilità comunicative (communication skills)
Lo studente sarà in grado di utilizzare in modo appropriato un linguaggio tecnico e di trasferire ad altri, oralmente o per iscritto, concetti, idee e valutazioni relative ai temi del trade e sales management. Tale capacità è stimolata anche dall’interazione che si realizza in aula attraverso il dibattito critico sui temi affrontati, la presentazione di report in forma scritta, approfondimenti tematici, e project works.



5. Capacità di apprendimento (learning skills)
Al termine del ciclo di lezioni gli studenti avranno appreso delle conoscenze e maturato una capacità di valutazione critica che consentiranno loro di aggiornare ed incrementare in modo autonomo le proprie competenze nel campo del trade and sales management. Avranno altresì maturato la capacità di affrontare criticamente la lettura e la comprensione sia di articoli scientifici e report, che di scelte strategiche aziendali legate alla programmazione delle attività di vendita ed alla gestione delle reti e delle relazioni commerciali. Tale capacità di apprendimento sarà stimolata, durante il ciclo di lezioni, attraverso un coinvolgimento attivo e partecipativo degli studenti, che saranno sollecitati a presentare e discutere casi-studio e project work realizzati in piccoli gruppi di lavoro, nonché dall’interazione ed il confronto con gli esperti (come ad esempio responsabili marketing, responsabili commerciali, rivenditori e formatori aziendali) che interverranno in aula.

Modalità di svolgimento dell'insegnamento

L’organizzazione del corso prevede una partecipazione attiva degli studenti ed una interazione costante tra loro e con il docente. Il corso è strutturato attraverso lezioni frontali sui temi inseriti nel programma ed è arricchito da testimonianze in aula da parte di professionisti e imprenditori. Sono altresì previste attività di approfondimento tematico ed esercitazioni attraverso l’analisi e la discussione in aula di case study. Gli studenti frequentanti sono altresì chiamati a realizzare e presentare in aula project works di gruppo, che saranno considerati dal docente nella valutazione complessiva dell’apprendimento.

Qualora l'insegnamento venisse impartito in modalità mista o a distanza potranno essere introdotte le necessarie variazioni rispetto a quanto dichiarato in precedenza, al fine di rispettare il programma previsto e riportato nel Syllabus.

Prerequisiti richiesti

Pur non essendo previsto alcun pre-requisito formale, è vivamente suggerita la conoscenza dei programmi di Principi di Management e di Economia e Gestione delle Imprese.


Frequenza lezioni

Altamente consigliata

Contenuti del corso

Il corso di Trade and Sales Management affronta i temi della gestione delle imprese commerciali, del trade marketing, della pianificazione delle vendite, della creazione e gestione delle reti di vendita, così come della forza di vendita nel punto vendita.

Nella prima parte, l’insegnamento affronta il tema del retailing, esaminando le tendenze evolutive della distribuzione ed i format innovativi, le strategie commerciali e le opzioni legate all’organizzazione delle vendite (es. vendite in store fisici vs. digitali; vendite attraverso la monocanalità, multi-canalità e omnicanalità). La gestione delle vendite al dettaglio nei punti vendita implica inoltre l’analisi di altre questioni di rilevanza strategica, come ad esempio: la scelta della localizzazione del punto vendita; la gestione degli spazi espositivi interni, lo store design ed il visual merchandising; la comunicazione all’interno del punto vendita e le attività di in-store marketing per il raggiungimento degli obiettivi di vendita; la definizione delle politiche dei prezzi; la gestione e organizzazione del personale di vendita. Sarà inoltre considerata la rilevanza della shopping experience e delle attività di customer relationship management per gestire ed alimentare nel tempo la relazione con il cliente.

Successivamente, il corso affronta il ruolo e l'organizzazione della funzione vendite. In particolare, è affrontato il tema della gestione della forza vendita, con specifico riferimento ai processi di selezione e formazione, nonché alle dinamiche legate alla retribuzione ed all’incentivazione del personale di vendita e alla leadership per condurre i team al successo. Saranno altresì esaminati tecniche di vendita, piani di vendita e performance del personale di vendita. Particolare attenzione sarà altresì dedicata alla progettazione ed al dimensionamento dell’azione commerciale sul territorio, attraverso la costruzione e la gestione delle reti di vendita per catturare valore sui mercati.

Infine, sarà affrontato il tema delle relazioni commerciali con la distribuzione, esaminando elementi del trade marketing come ad esempio le politiche di sell-in e sell-out, monitoraggio e controllo; le dinamiche di relazione e negoziazione tra produttori e distributori, la progettazione e gestione del portafoglio Clienti/Canali. 

Testi di riferimento

-          Ennis S., Risso M., Sansone M., Scafarto F., (2021), Retail marketing, Mc Graw-Hill Education (Italy), Milano, Capitoli: 1, 2, 5, 6, 7, 8, 9 10, 13.

-          Sisti M.A., Guenzi P., Caiozzo P. (2020), Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management, Egea, Milano.

-          Materiale didattico integrativo:

1. Fornari D., Grandi S., Fornari E. (2019). Retailvision. Egea, Milano, cap. 3 “L’e-commerce e l’omnicanalità”, pp. 77-122

2. Fornari D., Grandi S., Fornari E. (2019). Retailvision. Egea, Milano, cap. 2 “Lo shopper 4.0”, pp.47-76

3. Castaldo S. (2010), Go to market, cap. 7, pp.  207-222

4. Slides, casi aziendali, letture proposti dal docente nel corso delle lezioni

 

N.B. Il materiale didattico integrativo è parte integrante del programma ed è disponibile presso la biblioteca del Dipartimento

 

Programmazione del corso

 ArgomentiRiferimenti testi
1Introduzione al Corso di Trade and sales managementSlides
2Evoluzione del settore commerciale: forme distributive e servizi delle imprese commercialiEnnis et al. (2021), cap. 1, slides
3Strategie competitive delle imprese commerciali, e-commerce e omnicanalitàMateriale didattico integrativo: 1, slides 
4Lo sviluppo commerciale di nuove impreseSlides
5Capire il consumatore nel retailEnnis et al. (2021), cap. 2; materiale didattico integrativo: 2, slides
6La strategia di localizzazione nel retailEnnis et al. (2021), cap. 8 , slides
7La gestione degli spazi di vendita e il visual merchandisingEnnis et al. (2021), chapter 5, slides
8La gestione degli spazi di vendita e il visual merchandisingEnnis et al. (2021), chapter 5, slides
9La gestione del customer serviceEnnis et al. (2021), cap. 7, slides
10Politiche di comunicazione nel retailing marketing: store relationship management, comunicazione e gestione delle relazioniEnnis et al. (2021), cap. 10, slides
11Politiche di comunicazione nel retailing marketing: store relationship management, comunicazione e gestione delle relazioniEnnis et al. (2021), cap. 10, slides
12La strategia di marca del distributoreEnnis et al. (2021), cap. 6, slides
13Progettazione e attuazione della strategia di prezzi nel retailingEnnis et al. (2021), cap. 9, slides
14Digital transformation in-store: esperienzeSlides
15La funzione commerciale e i suoi processi all'interno dell'impresaSisti et al. (2020), cap. 1, slides
16Ruoli di vendita e competenze chiave per creare e catturare valore nei mercatiSisti et al. (2020), cap. 2, slides
17Pianificazione e gestione delle relazioni commerciali in ottica di key account managementSisti et al. (2020), cap. 3, slides
18Specializzazione della forza vendita e scelte di make or buySisti et al. (2020), cap. 4, slides
19Lo sviluppo commerciale tramite reti in franchisingSlides
20Progettazione e dimensionamento della forza vendita nel territorioSisti et al. (2020), cap. 5, slides

Verifica dell'apprendimento

Modalità di verifica dell'apprendimento

Negli appelli ordinari, l'esame si svolge attraverso una prova scritta, consistente in un breve elaborato su uno degli argomenti del programma, ed un successivo colloquio orale, al quale accedono gli studenti che abbiano svolto in modo sufficiente la prima prova. La valutazione finale espressa in trentesimi verrà effettuata sulla base dei seguenti criteri: conoscenza degli argomenti del programma, appropriatezza del linguaggio tecnico, pertinenza delle risposte rispetto ai quesiti formulati, capacità di raccordo fra il tema discusso ed altri temi inerenti al programma, capacità logica di argomentare il tema assegnato, capacità di contestualizzare il tema con esempi pratici.

Per gli studenti che abbiano assiduamente ed attivamente frequentato il corso, partecipando alle attività proposte dal docente, la verifica finale dell’apprendimento sarà effettuata valutando il project work di gruppo che gli studenti sono chiamati a svolgere durante il corso (35% del voto finale) e il risultato di una prova scritta individuale (65% del voto finale), basata sul programma e consistente in domande a risposta multipla e/o aperta. Per il superamento dell'esame finale è necessario riportare la sufficienza sia nel project work che nella prova scritta.

Esempi di domande e/o esercizi frequenti

§  Trade marketing: approcci e leve

§  Strategie di prezzi nel retail

§  Gestione degli spazi di vendita

§  Layout del negozio

§  Comunicazione in-store e shopping experience

§  Performance di vendita

§  Strategia di marca del distributore

§  Dimensionamento e organizzazione rete vendita

§  Selezione e incentivazione del personale di vendita

§  Profilo e ruoli del Key account manager


English version