TRADE AND SALES MANAGEMENT

SECS-P/08 - 9 CFU - 1° semestre

Docente titolare dell'insegnamento

MARIA CRISTINA LONGO


Obiettivi formativi

1. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
Il corso intende fornire allo studente le conoscenze teoriche e operative per la gestione delle attività di vendita nello store e per lo sviluppo della forza vendita in un contesto reso più complesso dalla digitalizzazione del commercio e dai cambiamenti nei modelli di comportamento di acquisto e di consumo. La gestione delle vendite richiede un'analisi a livello di punto vendita, di trade e di vendite digitali. La vendita nello store pone particolare attenzione alla gestione degli spazi di vendita, all'organizzazione del personale e della rete di vendita. Il trade marketing è sempre più richiesto da grossisti, dettaglianti e distributori ai fini della composizione dell'assortimento e delle politiche commerciali. Infine, le vendite nei canali digitali mostrano una significativa crescita in termini di dimensioni, diffusione e fatturato meritevole di attenzione. Nello specifico, il corso affronta le tematiche relative alla gestione degli spazi di vendita e della customer experience, le scelte di localizzazione del punto vendita, comunicazione in-store, merchandising e politiche di pricing, l'organizzazione della forza vendita, la gestione del portafoglio clienti/canale, trade marketing mix e vendite nei canali digitali, budget di vendita e strumento cloud.

2. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
Il corso di Trade and Sales Management mira a sviluppare la capacità dello studente di formulare piani di vendita, organizzare reti commerciali o vendere su piattaforme digitali in relazione agli obiettivi di vendita. In particolare, il corso incoraggia gli studenti ad applicare strumenti analitici, concetti, metodologie e tecniche di vendita per definire programmi di vendita, organizzare la forza vendita e sviluppare azioni commerciali efficaci attraverso la valorizzazione degli spazi di vendita. L'approccio è induttivo. Sulla base dell'esame di casi di studio e testimonianze di esperti, responsabili marketing, rivenditori, responsabili commerciali e formatori aziendali, gli studenti saranno in grado di ricostruire le categorie concettuali e di applicarle correttamente ai diversi contesti aziendali, attraverso la presentazione di attività svolte singolarmente e in gruppo.

3. Autonomia di giudizio (making judgements)
Gli studenti saranno in grado di:

4. Abilità comunicative (communication skills)
Gli studenti saranno in grado di comunicare efficacemente le idee in forma scritta e orale, di utilizzare un linguaggio tecnico appropriato e di valutare criticamente le questioni relative alla commercializzazione e alla gestione delle vendite. Tali capacità saranno stimolate da dibattiti e analisi di casi che si svolgeranno in aula, da osservazione e analisi sul campo, presso store fisico e virtuale, redazione di report, presentazione di progetti individuali e di gruppo durante e alla fine del corso.

5. Capacità di apprendimento (learning skills)
Al termine del ciclo di lezioni, gli studenti avranno acquisito conoscenze specifiche e capacità di valutazione critica che consentiranno loro di aggiornare e accrescere le proprie competenze nell'organizzazione delle vendite presso punti vendita fisici e digitale e nella gestione del portafoglio cliente/canale. Avranno inoltre acquisito la capacità di affrontare criticamente la lettura e la comprensione sia di articoli scientifici che di decisioni relative alla pianificazione delle attività di vendita e alla gestione commerciale. Le capacità di apprendimento saranno stimolate durante le lezioni attraverso un coinvolgimento attivo e partecipativo degli studenti. L'apprendimento è graduale ed è favorito dall'utilizzo di esperienze ed esempi, casi studio, attività applicate, presentazioni in aula e discussioni con esperti, responsabili marketing, responsabili commerciali, rivenditori e formatori aziendali, oltre che da una conoscenza approfondita del materiale didattico. Report, attività individuali e di gruppo, project work supportano ulteriormente il processo di apprendimento e la comprensione delle principali problematiche legate al trade e alla gestione del canale. Gli studenti presenteranno e discuteranno casi studio e project work sviluppati in piccoli gruppi di lavoro.


Modalità di svolgimento dell'insegnamento

Lezioni frontali, Esercitazioni pratiche, Analisi di casi studio, Testimonianze aziendali, Lavori di gruppo, Dibattiti in aula, Presentazione di elaborati da parte degli Studenti, Prove finali.


Prerequisiti richiesti

Nessuno. Pur non essendo previsto alcun pre-requisito formale, è consigliata la conoscenza dei programmi di Principi di Management e di Economia e Gestione delle Imprese.



Frequenza lezioni

Altamente consigliata.



Contenuti del corso

Il corso di Trade and Sales Management affronta le tematiche del trade marketing, dei piani di vendita e della gestione delle forze di vendita nello store fisico e digitale. Nello specifico, l'insegnamento approfondisce i temi relativi all'attività di vendita e della gestione dei clienti in ottica CRM (customer relationship management) con l'obiettivo di massimizzare le performance economiche del punto vendita e definire relazioni di store loyalty con i clienti. Inoltre, esso esamina il ruolo, funzioni e profili del Sales Manager e il suo contributo all'acquisizione e sviluppo delle competenze critiche del personale di vendita, attraverso la selezione, motivazione, training e incentivi di vendita. Infine, il corso si occupa dei rapporti commerciali e di marketing tra aziende manifatturiere e di distribuzione, definizione dei programmi di vendita e gestione delle reti di vendita di prodotti industriali, anche attraverso la distribuzione multicanale e omnicanale.
Il corso è organizzato in tre parti (3 CFU ciascuno).
La prima parte introduce il retailing e le principali tendenze evolutive dei format distributivi. Essa esamina i format innovativi, le vendite realizzate in store fisici o digitali, le vendite attraverso la monocanalità, multi-canalità e omnicanalità, l'importanza di comprendere la shopping experience e sviluppare attività di CRM (Customer relationship management), la criticità delle scelte di localizzazione e delle politiche di in-store marketing nel raggiungimento degli obiettivi di vendita.
La seconda parte tratta del ruolo, della funzione e dell'organizzazione della divisione vendite. Particolare attenzione è data al tema dell'organizzazione e gestione delle forze di vendita in termini di selezione del personale di vendita, motivazione dei venditori, retribuzione, incentivi e attività di training per lo sviluppo di competenze critiche, tecniche di vendita e strumenti cloud, piani di vendita e indicatori di performance del personale di vendita.
La terza parte si focalizza sugli elementi principali del Trade Marketing, quali: progettazione e gestione del portafoglio Clienti/Canali, indici di performance del punto vendita/canale; attività e implementazione del trade marketing, ivi incluse le politiche di sell-in e sell-out, monitoraggio e controllo.



Testi di riferimento

  1. Ennis S., Risso M., Sansone M., Scafarto F., (2021), Retail marketing, Mc Graw-Hill Education (Italy), Milano, Capitoli: 1, 2, 5, par. 6.13-6.16, 7, 8, 9 10, 13, Casi studio.
  2. Sisti M.A., Guenzi P., Caiozzo P. (2020), Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management, Egea, Milano.

  3. Materiale didattico supplementare e ppt presentations a cura del docente su Studium (https://studium.unict.it/dokeos/2022/courses/26352/ ).

Lettura consigliata per la lezione "Shopper 4.0 - Multicanalità, e-commerce e omnicanalità"


Altro materiale didattico



Programmazione del corso

 ArgomentiRiferimenti testi
1Introduzione al Corso di TSM: Ruolo e significato delle vendite nelle impreseMateriale Didattico; Sisti et al. (2020), Cap. 1 
2LIVELLO 1: TENDENZE E SCENARI DEL CONTESTO DELLE VENDITE 
3Introduzione allo studio del Retailing e principali tendenze Ennis et al. (2021), Cap. 1; Materiale Didattico 
4Caso Studio - House of FraserEnnis et al. (2021), Caso studio #8 
5Customer Relationship ManagementEnnis et al. (2021), Cap. 6 par. 6.13-6.16; Cap. 7; Materiale Didattico 
6Capire il consumatore nel retailEnnis et al. (2021), Cap. 2; Materiale Didattico 
7Customer service e Customer experienceEnnis et al. (2021), Cap. 7; Materiale Didattico 
8Shopper 4.0 - Multicanalità, e-commerce e omnicanalitàMateriale Didattico; Fornari D, Grandi S., Fornari E. (2019), Cap. 2 - 3; Bellini S. (2017), Cap. 6 
9Caso Studio - UCI CINEMAS e forme di coinvolgimento della clientelaEnnis et al. (2021), Caso studio #5 
10LIVELLO 2: ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE 
11STEP 2.1: IN-STORE MARKETING E OBIETTIVI DI VENDITA 
12Localizzazione del punto venditaEnnis et al. (2021), Cap. 8; Materiale Didattico 
13Layout degli spazi di venditaEnnis et al. (2021), Cap. 5; Materiale Didattico 
14Visual MerchandisingEnnis et al. (2021), Cap. 5; Materiale Didattico 
15Caso Studio - I cosmetici Lush: la sfida della sostenibilità e l'ambientazione del punto venditaEnnis et al. (2021), Caso studio #1 
16Politiche di pricing nel punto vendita - (principi di determinazione)Ennis et al. (2021), Cap. 9; Materiale Didattico 
17Caso Studio - IkeaEnnis et al. (2021), Caso studio #4 
18Comunicazione in-storeEnnis et al. (2021), Cap. 10; Materiale Didattico 
19Caso Studio - Dixons e le etichette elettroniche per scaffaliEnnis et al. (2021), Caso studio #3 
20STEP 2.2: ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLA FORZA VENDITA 
21Ruoli, funzioni e profili del Sales ManagerSisti et al. (2020), Cap. 1-2 ; Materiale Didattico 
22Organizzazione della Forza Vendita nell'ottica del Key Account ManagementSisti et al. (2020), Cap. 3; Materiale Didattico 
23Forza vendita diretta vs indiretta, sales partner vs business partnerSisti et al. (2020), Cap. 4; Materiale Didattico 
24Dimensionamento della forza vendita sul territorioSisti et al. (2020), Cap. 5; Materiale Didattico 
25Selezione, motivazione e attività di training del personale di venditaSisti et al. (2020), Cap. 6; Materiale Didattico 
26Team leader e gestione del teamSisti et al. (2020), Cap.7; Materiale Didattico 
27Remunerazione e Incentivi per la forza venditaSisti et al. (2020), Cap. 8; Materiale Didattico 
28Indicatori di Performance del personale di venditaSisti et al. (2020), Cap.9 ; Materiale Didattico 
29Metodi di previsione delle venditeSisti et al. (2020), Cap. 9; Materiale Didattico 
30Piano delle vendite e strumenti cloudMateriale Didattico 
31Vendite nelle piattaforme digitaliMateriale Didattico: Guenzi P., (2021), Cap.3-5 
32Caso Studio - La costruzione del brand ad Amazon.comEnnis et al. (2021), Caso #2  
33Caso Studio - ABB, 3M, Boehringer Ingelheim, Ecolab, Henkel, Luxottica, Procter & Gamble, Salesforce, VodafoneGuenzi P. (2021), Casi ed esperienze 
34LIVELLO 3: TRADE MARKETING & PORTAFOGLIO CLIENTI/CANALE 
35Pianificazione di Trade MarketingMateriale Didattico: Fornari D. (2018), par. 1.6 
36Attività e Implementazione del Trade MarketingMateriale Didattico: Castaldo S. (2010), Cap. VII 


Verifica dell'apprendimento


MODALITÀ DI VERIFICA DELL'APPRENDIMENTO

ESEMPI DI DOMANDE E/O ESERCIZI FREQUENTI

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